パイプライン管理とファネル

売上の案件について、リードをつかんで、その顧客の要望事項を確認、仕様打ち合わせ、見積もり提示等、受注成約までに各種の手順や段取りがあり、それぞれのポイントで色んな関係者、各種の要因（技術判定、予算承認等）が絡み、ようやく受注！となるまでの一連をパイプラインと今の会社では呼んでいます。

今の会社に入社して、最初にその言葉を聞いた時には、パイプラインって何？と思いネットでググってみても、石油プラントからの給油パイプのことしか出てこなくて、ピンとこなかったですが、今では会社の売り上げを上げるための受注管理方法として大事な概念だと理解しています。やり方としては、ガントチャートを使っていろんな関係者、要因を管理している方もいると思いますが、会社という組織は意思決定者が何人も何層にもなっていて、窓口となっている担当者、その上司、そのまた上司、、、、とたくさんの意思決定者がいて、特に金額が多くなると複雑極まりないので、それを営業担当が把握しきれていないと、いったいいつ受注になるかわからないという状況になります。優秀な営業マンというものは、顧客のその複雑な工程と意思決定者を良く把握していて、どのように進めれば良いのかわかっている人のことを言うともいえます。

また他の概念では、ファネル：日本語では漏斗（ろうと、じょうご）と言ってリードから成約までの成約率を管理するという概念もあります。仕掛り案件が100件あっても、最後に成約するのは10件なら成約率10％。売上目標の10倍は案件が無ければ売上達成は難しいということになります。算数的な概念よりも、なんで漏斗（それも最初はググりました）？？？と思っていましたが、それをグラフにしたときにまさに漏斗！って思いました。子供のころ実家では一升瓶でお醤油を買っていて、それを醤油さしに移す時に漏斗を使っていたなーと思いだしました。

パイプラインもファネルもどちらも面白い呼び方です。