どこまでもレバレッジが大事

予算編成をする上で大事なのは、来期は今期より売上増、利益増になるように作成すること。売上と粗利が増える（増やす）ことを前提に、経費を増やせる（売上増のための投資）ことになります。

難しいのは、売上を伸ばすときに、粗利率が下がることも多いのです。プロジェクトや戦略で売上を伸ばそうとすると、利益率を多少度外視しても、商談が成立しなければ、その分の売上も利益もゼロになってしまうので、値引きOKしてしまいます。

最終的に売り上げは伸ばすには伸ばすが、利益はどうなるか問題が発生します。

今年の粗利率が35％、経費25％として、翌年の粗利率が１％下がる場合。

売上の伸び率10％としても、粗利の伸び率は7％、売上の伸び率の半分の５％の経費増でも、営業利益増が12％となり、レバレッジが効くことになります。

粗利率	35%		粗利率	34%
	今年		翌年
売上	100.0		110.0		10.0	10%
粗利	35.0	35%	37.4	34%	2.4	7%
経費	25.0	25%	26.3	24%	1.3	5%	売上増加率の1/2率
営業利益	10.0	10%	11.2	10%	1.2	12%

ここで気が緩んで、粗利率が2％下がるプランにしてしまう場合。

売上の伸び率10％としても、粗利の伸び率は4％になってしまい、粗利の伸び率の半分の2％の経費増に減額しても、営業利益増が8％となり、レバレッジが効かなくなります。

粗利率	35%		粗利率	33%
	今年		翌年
売上	100.0		110.0		10.0	10%
粗利	35.0	35%	36.3	33%	1.3	4%
経費	25.0	25%	25.5	23%	0.5	2%	粗利増加率の1/2率
営業利益	10.0	10%	10.8	10%	0.8	8%

経費と言うものは、自然と増えるものです。その一番の要因は定期昇給です。

今年の経費の25.0のうちの人件費が50％とすると、12.5。その3％が定期昇給とした場合には、何もしなくても経費は0.4増えますので、あと残り0.1しか増やせないことになります。

人件費(50%）

12.5

昇給3％

0.4

売上10％増、利益8％増ということは、売上10％増やすために変動費をそれ以上使っていることになり、固定費を有効活用していないことになります。人件費も家賃も売上が伸びたら増えるわけではありませんので、これでは落第。値上げのプランを持ってこい！と社長に言われるだけです。

粗利率をいかにキープして、売上を伸ばすかが、経費をいくら増やせるかの大きなポイントになります。