売上見込みはサイコロの目みたいに

売上見込みを出してくださいと営業にお願いすると、案件（商談中・見積提出済）リストとそれぞれの案件のなんとなくの売上月見込は出してくれますが、月ごとの売上額見込みを聞くと一変して答えがあいまいになる方がいます。

うーん、この案件も受注できるかできないかまだわからないし、この案件もなー、あーこの案件もまだまだ確定じゃない。注文来るときは来るし、来ないものは来ないので、何とも言えません。

と言って、月ごとの売上見込みを提出できない方がいます。

その場合ですが、大体の感で良いですから、何％くらいの確立で注文が来ると思いますか。顧客の担当者との過去のやり取りから、経験をもとにしての感で良いです。と聞くと、それぞれの案件ごとに、まーXX％くらいかな。と答えてくれます。それをもとに各案件の金額にその％をかけて、月の売上金額見込みのベースにします。

営業の方は、そんな風にはならないよーと言いますが、全くわからないというよりは数字の元になります。期待収益みたいなものです。別の言い方でいうとサイコロの目ですね。サイコロを振った時に出る目の平均値は３．５です。サイコロの目に３．５があるわけでは無いですが、1+2+3+4+5+6＝21を6で割った数としての計算値になるのと同じ理屈で、あくまでも机上のものですが、売上見込みも「注文来るときは来るし、来ないものは来ないので、何とも言えません」よりはマシです。

これをもっと広い概念で言うともっとわかりやすくなります。自分の事業部の市場シェアが２０％、今期の売上予算が１億円だったとします。２０％のシェアだと、５件中４件の案件が競合に流れることを想定して、大体５億円の案件を持っていないと、その１億円の売上予算達成は危ないとみなすことになります。

もちろん今月、来月の近い将来だと案件ごとの確度が大事になりますが、中長期的にはそのような計算をして売上見込みを出すと論理的に納得しやすい。させやすいです。経理的には。